Die meisten Immobilienverkäufer fragen sich, wann der perfekte Zeitpunkt für den Verkauf ihrer Immobilie ist. Dennoch ist der falsche Zeitpunkt immer noch einer der häufigsten Fehler beim Hausverkauf. Denn meistens ergibt er sich aus einem tiefgreifenden persönlichen Ereignis wie Erbe, Scheidung oder Jobwechsel. Dabei ist der ideale Verkaufszeitpunkt von vielen verschiedenen Faktoren abhängig.

Eine pauschale Antwort auf die Frage nach dem idealen Verkaufszeitpunkt gibt es nicht. Denn Immobilien sind unterschiedlich und Besitzer befinden sich in individuellen persönlichen Umständen. Um aber den jeweils optimalen Verkaufspunkt zu treffen, hilft Eigentümern, folgende Faktoren im Blick zu haben.

Wert der Immobilie

Um zu wissen, ob sich der Verkauf lohnt, müssen Eigentümer natürlich wissen, wie viel die Immobilie wert ist. Das hängt ab von der Art der Immobilie, der Lage und Grundstücksgröße, dem Baujahr und Ausstattungsstandard sowie etwaigen baulichen Veränderungen. Auch die aktuelle Situation am Immobilienmarkt und die Nachfrage sind hier wichtig. Für eine Immobilienbewertung müssen also viele lokale Marktfaktoren herangezogen werden. Das geht nur mit einem Experten, der sich täglich mit der Preisdynamik vor Ort beschäftigt. Um den richtigen Preis zu ermitteln, ist also viel Expertenwissen und Erfahrung nötig.

Finanzierung der Immobilie

Die Finanzierung der Immobilie ist nicht nur für den Käufer wichtig. Auch Verkäufern empfiehlt sich, eine mögliche Finanzierung im Blick zu haben. Jetzt sind beispielsweise die Zinsen sehr niedrig. Das bedeutet, für viele Menschen ist ein Kredit möglich. Dies steigert die Nachfrage und somit den Wert Ihrer Immobilie. Wenn die Zinsen jedoch wieder steigen, könnte die Nachfrage sinken. Damit fallen auch die Preise. Der Leitzins ist ein Indikator dafür, wann dieser Fall eintreten könnte. (Lesen Sie hierzu unseren Beitrag zum Thema Zinswende.)

Steuern

Beim Verkauf eines Hauses oder einer Wohnung können auch Steuern wie die Spekulationssteuer anfallen. Diese wird fällig, wenn Sie die Immobilie nach weniger als zehn Jahren nach dem Kauf wieder verkaufen oder wenn das Objekt im Jahr des Verkaufs und den beiden Vorjahren vom Eigentümer nicht selbst genutzt wurde. Verkaufen Sie innerhalb von fünf Jahren mehr als drei Immobilien, wird dies als gewerblicher Handel eingestuft, wodurch Gewerbesteuer anfällt. Am besten lassen Sie sich von einem Experten beraten, ob bei Ihrem Verkauf Steuerforderungen entstehen.

Darüber hinaus gibt es weitere Faktoren, die den Zeitpunkt beeinflussen, wie zum Beispiel Ihre persönliche Situation oder die Frage, ob Sie bei anderen Anlageformen eventuell eine höhere Rendite erzielen können. Ein Immobilien-Profi hilft Ihnen, den optimalen Verkaufszeitpunkt für Ihre Immobilie zu finden.

Möchten Sie wissen, wann der beste Zeitpunkt zum Verkauf Ihrer Immobilie ist? Kontaktieren Sie uns ganz unverbindlich. Wir beraten Sie sehr gern.

Ihr persönlicher Immobilienexperte in Ihrer Nachbarschaft

André Beckmann

Zertifizierter Immobilienmakler und geprüfter freier Sachverständiger für Immobilienbewertung (IHK)

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*Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag stellt keine Steuer- oder Rechtsberatung im Einzelfall dar. Bitte lassen Sie die Sachverhalte in Ihrem konkreten Einzelfall von einem Rechtsanwalt und/oder Steuerberater klären.

Viele Eigentümer bieten ihre Immobilie zu einem höheren Preis an, um Verhandlungsspielraum zu haben. Doch gerade wird wegen des zu hohen Preises kein Käufer gefunden. Die Immobilie steht zu lange zum Verkauf. Interessenten werden skeptisch. Am Ende muss das Objekt für weniger verkauft werden, als es wert ist. Ein Bieterverfahren kann da eine Alternative sein.

Wer für seine Immobilie einen niedrigeren Einstiegspreis wählt, erhöht die Nachfrage. Gibt es genügend Interessenten, die das Objekt sicher kaufen wollen, kann ein Profimakler ein Bieterverfahren durchführen. Hier kann der Makler als neutraler Vermittler helfen. Ein Bieterverfahren stärkt die Verhandlungsposition. Aber es ist weder eine Auktion, noch eine Zwangsversteigerung. Es eignet sich einerseits besonders bei Objekten, bei denen eine extrem hohe oder eine extrem niedrige Nachfrage besteht. Andererseits ist es auch bei Immobilien sinnvoll, die sehr modernisierungs- oder sanierungsbedürftig sind. Aber Vorsicht! Es gibt auch Risiken. Auf jeden Fall sollten Verkäufer sich darauf gut vorbereiten oder es einem Immobilienexperten überlassen.

Um ein Bieterverfahren durchzuführen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Es kann eine „Open House“-Besichtigung durchgeführt werden. Es gibt einen Besichtigungstermin, an dem alle Interessenten erscheinen. Dort wird auch das Bieterverfahren eröffnet. Dadurch ersparen sich Verkäufer viele Besichtigungstermine. Allerdings hat dieses Verfahren hat auch Nachteile: Der Verkäufer muss im Vorfeld viel Marketing betreiben, um möglichst viele Interessenten zum Besichtigungstermin zu finden. Außerdem hat er bei einer Besichtigung mit vielen Interessenten nur schwer die Möglichkeit, alle genau einzuschätzen. Denn gelegentlich erscheinen auch Schnäppchenjäger zu solchen Terminen, die kein seriöses Angebot abgeben. Erfahrene Makler jedoch können Interessenten sehr gut einschätzen.

Profimakler empfehlen Einzelbesichtigungen mit der Option auf ein Bieterverfahren. Hier verläuft zunächst alles wie ein gewöhnlicher Hausverkauf. Bei den Einzelbesichtigungen können die für ein Bieterverfahren geeigneten Interessenten leichter herausgefiltert werden. Allerdings muss hierbei in den Anzeigen auf Folgendes hingewiesen werden: 1. Dass je nach Nachfrage ein Bieterverfahren durchgeführt werden kann. 2. Dass derjenige den Zuschlag erhält, der das höchste Gebot mit gesicherter Finanzierung abgibt. 3. Dass der Verkaufspreis vom Angebotspreis nach oben hin abweichen kann.

Nachdem der Makler die passenden Interessenten herausgefiltert hat, informiert er sie über das Bieterverfahren und gibt ihnen die Möglichkeit bis zu einem festen Zeitpunkt, ihr Angebot schriftlich abzugeben. Nach Ablauf der Frist teilt der Makler den Interessenten mit, wer den Zuschlag erhält. Dabei ist das Angebot nicht bindend wie bei einer Auktion. Falls die Angebote zu niedrig sind, muss der Verkäufer keines akzeptieren. Umgekehrt kann aber auch der Bieter von seinem Angebot zurücktreten.

Möchten Sie den optimalen Preis aus Ihrer Immobilie herausholen? Kontaktieren Sie uns. Wir erledigen das für Sie sehr gerne.

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Kaum haben Sie Ihre Immobilie inseriert, stehen Telefon und E-Mail-Postfach nicht mehr still. Doch woher wissen Sie, wer von den zahllosen Interessenten wirklich an Ihrer Immobilie interessiert ist? Wie können Sie diese von jenen unterscheiden, die sich Ihre Immobilie eigentlich nicht leisten können oder die sie auch gar nicht kaufen, sondern nur mal besichtigen möchten? Kaum ein Verkäufer möchte Zeit an unnötige Besichtigungen verschwenden.

Nicht alle, die eine Immobilie besichtigen, haben ernsthafte Kaufabsichten. Nicht nur gibt es den sogenannten Besichtigungstourismus: Menschen, die sich in ihrer Freizeit gerne Immobilien anschauen, nur um zu sehen, wie andere wohnen. Auch trotz der guten Marktlage für Immobilienverkäufer sind nicht alle Interessenten kaufstark oder kreditwürdig. Immobilienexperten geben zu, dass es selbst mit geschultem Auge nicht immer leicht ist, Scheininteressenten zu erkennen. Allerdings kennen sie einige Kniffe, um die wirklichen Interessenten von Scheininteressenten zu trennen.

Schon mit einem exzellenten Exposé können Sie Ihre Interessentengruppe verkleinern. Denn je mehr Fragen der Interessenten hier schon beantwortet werden, desto leichter können diese entscheiden, ob Ihre Immobilie etwas für sie ist. Hier geht es nicht nur um alle relevanten Informationen und Unterlagen zu Haus, sondern auch um gute Fotos. Bekommen Interessenten durch ungenaue Fotos einen falschen Eindruck, wirken Räume beispielsweise größer als sie tatsächlich sind, so kann es passieren, dass Sie Besichtigungen durchführen, bei denen Interessenten sagen werden: „Das habe ich mir anders vorgestellt.“

Haben Sie die E-Mail-Adresse des Interessenten können Sie durch das Klären wichtiger Fragen, schon einen ersten Eindruck gewinnen, wie ernsthaft er an Ihrer Immobilie interessiert ist. Fragen danach wie seine Wunschimmobilie aussieht, wie lange er schon sucht oder ob die Finanzierung bereits steht, geben Auskünfte über seine Absichten. Wer konkrete Angaben macht, hat in der Regel auch konkrete Absichten. Profi-Makler fühlen auch in einem Telefonat dem Interessenten auf den Zahn und erkennen, ob er wirklich interessiert ist.

Da Besichtigungstouristen ihr Hobby meistens auf freie Tage legen, ist das Wochenende natürlich ihr beliebtester Zeitraum. In der Woche werden sie sich nur selten dafür Zeit nehmen. Wer dagegen wirklich Interesse hat, schaufelt sich frei. Besichtigungstouristen, den keine Termine am Wochenende angeboten werden, springen hier meistens ab. In Ausnahmefällen, wenn Interessenten beispielsweise extra aus einer weit entfernten Stadt anreisen, können Sie Termine auch am Wochenende vereinbaren.

Durch ihre langjährige Erfahrung haben Profi-Makler ein Gefühl dafür, wer es ernst meint und wer nicht. Sie wissen aber auch, dass es besser ist einem Besichtigungstouristen das Haus zu zeigen, als einen Käufer zu verlieren.

Sie wollen Ihre Zeit nicht mit Scheininteressenten vergeuden? Wir helfen Ihnen sehr gerne, finanzstarke Käufer zu erkennen.

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André Beckmann

Zertifizierter Immobilienmakler und geprüfter freier Sachverständiger für Immobilienbewertung (IHK)

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Sobald eine Immobilie verkauft werden soll, melden sich oft die Nachbarn mit scheinbarem Kaufinteresse. Dann sollten Eigentümer taktisch klug agieren.

Es ist keinesfalls unüblich, dass Nachbarn oder deren Bekannte Interesse haben, ein Haus oder eine Wohnung in der unmittelbaren Nachbarschaft zu erwerben. Professionelle Makler freuen sich stets, wenn sie die Nachbarn über den anstehenden Verkauf informieren dürfen.

„Jetzt können Sie sich Ihre Nachbarn selber aussuchen!“, animiert der Immobilienexperte und freut sich über entsprechende Empfehlungen. Jedoch verlässt sich der Profi keinesfalls nur auf Tipps, sondern spielt die gesamte Vermarktungs-Klaviatur. Anders verhält es sich beim Privatverkäufer.

Die Nachbarn sind meist die Ersten, die von der anstehenden Veränderung erfahren und nicht selten zeigt der eine oder andere Interesse an der Immobilie. ,,Das ist aber ein Glück“, denken sich die Eigentümer, ,,kaum über den Verkauf nachgedacht und schon zappelt der erste Interessent an der Angel“. Dieser Interessent muss sich natürlich erst einmal informieren, die Immobilie in Augenschein nehmen und mögliche Umbauten prüfen. Die notwendige Finanzierungszusage ist auch noch nicht in Sicht, da müssen noch Gespräche mit der Hausbank geführt werden, das dauert eben.

Die Eigentümer zeigen sich verständnisvoll und geduldig. Und so können erst Tage, dann Wochen vergehen, in denen der Verkauf der Immobilie nicht beginnen kann. Wenn dann der Eigentümer irgendwann um eine verbindliche Entscheidung des Nachbarn bittet, zeigt sich, dass sich das Warten nicht gelohnt hat. Ganz im Gegenteil, wie das nachfolgende Beispiel zeigt.

Ein Rentnerpaar aus dem Kölner Raum hatte sich entschlossen, die Ferienwohnung im Allgäu zu veräußern. Durch die Entfernung von über 600 Kilometern sollte eigentlich eine ortsansässige Maklerin den Auftrag übernehmen. Sie hatte die Wohnung bereits besichtigt, kannte das Umfeld und konnte sogar den einen oder anderen Interessenten für das Objekt präsentieren.

Da meldete Nachbar A aus der angrenzenden Wohnung sein Kaufinteresse an. Er wäre sehr am Erwerb der Wohnung interessiert und könne sich vorstellen, beide Einheiten zu verbinden, sofern dies technisch möglich sei. Da nun ein „heißer Kaufinteressent“ aus dem direkten Umfeld vorlag, wurde der Maklerin der Vermittlungsauftrag natürlich rechtzeitig wieder abgesagt. Doch kurze Zeit später kam es zu Differenzen zwischen den Nachbarn. Es wurde ein niedriger Verkaufspreis angeboten und die Kaufentscheidung war plötzlich abhängig von zusätzlichen Bedingungen. Kurze Zeit später wurde die gesamte Transaktion aufgegeben.

Nun sprang jedoch ein weiterer Nachbar B in die Bresche, der ebenfalls vom anstehenden Verkauf erfahren hatte. Dieser wollte die Wohnung lediglich als Investment und stellte weniger Ansprüche als der Vorgänger. Dem Rentnerpaar lief derweil die Zeit weg, denn sie wollten wieder zurück ins Rheinland. Es wurde ein Vorvertrag geschlossen, der den Rahmen für den anstehenden Notartermin regelte. Allerdings sollte die Wohnung vorher geräumt werden, was zu Lasten der Eigentümer ging. Gesagt, getan! Früher oder später hätte man sowieso seine privaten Dinge aus der Wohnung entfernt und den Rest entsorgt.

Leider kam es nun auch mit diesen Interessenten zu Unstimmigkeiten. Wieder wurden nachträglich Forderungen gestellt und Preiszugeständnisse eingefordert. Dem Rentnerpaar drohte, den einzigen Kaufinteressenten zu verlieren, während man gleichzeitig die geliebte Wohnung schon in den Zustand „unbewohnbar“ versetzt hatte.

Verständlicherweise hatten die Rentner letztlich wenig Lust daran, erneut mit der Vermarktung zu starten und gaben um eine fünfstellige Summe nach, damit es endlich zu einem verbindlichen Kaufvertrag beim Notar kam.

Der beschriebene Vorgang ist kein Einzelfall. Immer wieder stören Nachbarn, denen man ein „gefühltes Vorkaufsrecht“ bei einer Immobilie einräumt. Meist geht es ums Geld und zusätzliche Vorteile, denn diese Nachbarn spüren sehr genau, dass sie als einziger Interessent in einer günstigen Verhandlungsposition sind.

Das Ziel sind möglichst viele (echte) Kaufinteressenten, denn nur so wird der bestmöglichste Verkaufspreis erzielt!

Wie könnte es erfolgreicher ablaufen?

Die Nachbarn erfahren ja meist früh, dass eine Verkaufsabsicht vorliegt und sind damit vor dem Start der Vermarktung informiert.

Melden sich diese Nachbarn beim Eigentümer, dann darf man dieses Interesse durchaus begrüßen. Jedoch sollte man unmissverständlich zu erkennen geben, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt die eigentliche Vermarktung, in Form von Anzeigen, Besichtigungen, etc. startet und es keine Verzögerung geben wird.

Selbst wenn der Nachbar den Wunschpreis sofort akzeptiert, sollte dieser noch ein wenig bangen, dass nicht ein anderer Interessent mehr bietet. Aber dieses Vorgehen fällt vielen Eigentümern nicht leicht, fürchtet man doch eine gute Beziehung zu gefährden. Hier macht sich der Auftrag an einen Makler bezahlt, denn dann kann man auf eine so genannte „höhere Instanz:“ verweisen.

„Lieber Nachbar, ich würde mich sehr freuen, wenn Sie unsere Immobilie kaufen. Jedoch habe ich bereits (verbindlich) einen Makler beauftragt und mit der Vermarktung soll in zwei Wochen gestartet werden. So erfahren wir, wie gefragt die Immobilie ist und welcher Preis erzielbar wäre. Danach können wir uns gerne mit dem Makler zusammensetzen.“

Oder gibt es einen Grund, dass der Nachbar Ihre Immobilie zum Sonderpreis kaufen darf?

Wohl kaum, denn der Nachbar hat ja spezielle Gründe, warum ihn gerade diese Wohnung oder dieses Haus reizt. Und deshalb könnte der Nachbar auch derjenige sein, der den höchsten Preis zahlt. Konkurrenz belebt das Geschäft – man muss diese aber auch zulassen.

Möchten Sie den optimalen Preis aus Ihrer Immobilie herausholen? Kontaktieren Sie uns. Wir setzen es für Sie sehr gerne um.

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Hauptursache für Fehler, die später viel Geld kosten, ist die Festsetzung des Angebotspreises.

Fehlende Marktkenntnis  der privaten Anbieter führt meistens zu  überhöhten  Ange­ boten, die die  Vermarktung in die Länge ziehen und am Ende sogar Geld kosten.

Möglicherweise hat  jemand, der seine Immobilie anbietet schon einmal einen Gebrauchtwagen gekauft oder  verkauft. In der Regel setzen hier Verkäufer zunächst einmal einen etwas höheren „VB-Preis“ für das Fahrzeug an. So verbleibt genug Spielraum für spätere Verhandlungen. Das hat sich im Gebrauchtwagenmarkt bewährt, Anbieter wie Interessenten kennen das Ritual und am Ende einigt man sich auf einen Preis, mit dem beide Parteien zufrieden sind.

Doch kann eine Strategie, die sich im Gebrauchtwagenmarkt bewährt hat, genauso bei Immobilien funktionieren? Dieser Frage ist das Institut Innovatives Bauen, Dr. Hettenbach GmbH in Schwetzingen, nachgegangen und kam zu einem überraschenden Ergebnis.

Geforscht wurde anhand der Datenbasis eines überregional tätigen, institutionellen Immobilienmaklers. Verglichen wurden jeweils der Start- bzw. Angebotspreis einer Immobilie, der intern ermittelte Marktwert, der später erzielte Verkaufspreis und die Dauer der Vermarktung. Das Ergebnis verblüffte selbst die Experten.

Nur fünf Prozent

Wer mit einem geringen Verhandlungs-Aufschlag von nur fünf Prozent startet – bei einer Immobilie im Wert von 300.000 Euro wäre das ein Angebotspreis von 315.000 Euro – der konnte sich schon nach 63 Tagen über einen Käufer freuen. Geeinigt hätte man sich statistisch bei ca. 99 %, das wären im aktuellen Beispiel also 297.000 Euro.

Wird der „Verhandlungsspiel­ raum“ größer, verlängert sich die Zeit bis zum Verkauf dramatisch. Bei zehn Prozent Aufschlag dauert es  schon  281 Tage und bei 20 Prozent zieht sich der Verkauf länger als ein Jahr, nämlich 379 Tage. ,,Wenn es mehr Geld bringt, warte ich gerne ein Jahr“, wird sich mancher Eigentümer denken. Weit gefehlt!

Je höher  der Einstiegspreis, desto niedriger auch der Erlös. In Zahlen: Während die Anbieter mit vorsichtigem Verhandlungsspielraum nur knapp unter dem Zielpreis einen Käufer  finden, landen die Anbieter mit  zehn Prozent Aufschlag schon 3,5 Prozent unter dem Marktwert (289.500 Euro statt 300.000 Euro in unserem Beispiel).

100.000 Euro weniger

Dramatisch endete es für die Anbieter, die 20 Prozent über Marktwert starten, also im Bei- spiel bei etwa  360.000  Euro statt 300.000  Euro.  Sie  verlieren ganze 15,5 Prozent des Wertes ihrer Immobilie und verkaufen nach 379 Tagen für nur noch 253.500 Euro.  Von der ersten Anzeige bis zum Verkauf fällt der Preis der Immobilie um mehr als 100.000 Euro!

Zunächst hat es Monate gebraucht bis der  überzogene Preis dem Marktwert angenähert wurde, trotzdem fand sich kein Käufer. Wochen  später wird das Haus oder die Wohnung schon zum Schnäppchen- immer noch kein  Käufer in Sicht. Mittlerweile ist ein Jahr vergangen, immer weniger Interessenten melden sich, obwohl der Preis  nun deutlich  unter vergleichbaren Angeboten in der Nachbarschaft liegt.

Während jedoch die anderen Häuser recht zügig einen Käufer finden, erbarmt sich immer noch kein  Interessent. Nach weiteren Wochen gelingt es endlich einen Käufer zu finden. Nach zähen Verhandlungen und nochmaligem Preisnachlass wird der Notartermin vereinbart. Hoffentlich kommt jetzt nichts mehr dazwischen…

Ein Erklärungsversuch

Wie konnte es  soweit kommen? Wie kann es sein, dass eine Immobilie, abhängig vom ersten Angebotspreis für fast 300.000 Euro und im anderen Fall gerade mal für etwas mehr als 250.000 Euro verkauft wird? Wir haben eingangs den Immobilien- mit dem Gebrauchtwagenmarkt verglichen. Nun fällt auf, dass es da einen wesentlichen Unterschied gibt. Auf der einen Seite geht es um Mobiles, nämlich Automobile, auf der an­ deren Seite um Immobiles, das sind Häuser oder Wohnungen.

Bei Automobilen ist das Interessenten-Potenzial viel größer, denn ein Käufer  aus Passau kann durchaus seinen Traum­ wagen in Düsseldorf besichtigen und mit nach Hause nehmen. Bei Immobilien geht das natürlich nicht. Tatsächlich findet sich der Käufer einer Immobilie mit hoher Wahrscheinlichkeit im Umkreis von nur zehn Minuten Fahrtzeit,  das wurde empirisch ermittelt

Wie der Markt schrumpft

Betrachtet man nun die Größe dieser Fahrtzeitzone, so kommt theoretisch zwar jeder Haushalt als möglicher Käufer einer Immobilie in Frage. Leider aber nur theoretisch, bei angenommenen 10.000 Haushalten (ca. 20.000 Einwohner) sind, statistisch gesehen, jährlich nur  etwa  150 Immobilienkäufer auf der Suche nach einer gebrauchten Immobilie (siehe Grafik 3: 10 Prozent Umzüge verteilen sich auf 80 Prozent Mietinteressenten, 5 Prozent Neubau und 15 Prozent Käufer von  Gebrauchtimmobilien). Dieser Wert gilt aber für den Zeitraum eines Jahres, legt man also den gewünschten Vermarktungszeitraum von  sechs Monaten zugrunde, sind es latent nur noch etwa 75 Kaufinteressenten.

Die Geschmacksfrage

Unterstellen wir einmal, dass Ihre Immobilie besonders  mit dem Durchschnittsgeschmack harmonisiert. Dann finden  wir vielleicht unter diesen 75 theoretischen Käufern, optimistisch geschätzt, sogar 50 Haushalte, die sich für Ihre Immobilie ernsthaft interessieren.  Die restlichen 25 Interessenten suchen nach einem anderen Immobilien-Typ oder haben grundsätzlich andere Vorstellungen vom zukünftigen Wohnen.

Die Finanzierungsfrage

Sollte Ihre Immobilien auch sehr hochwertig sein und über ein großes  Grundstück,  eine besondere Aussicht oder über weitere Besonderheiten verfügen, so werden Sie zu Recht einen Preis im oberen Segment dafür ansetzen.

Dieser Kaufpreis muss aber vom künftigen Käufer finanziert werden und damit scheiden weitere Interessenten aus. In unserem Beispiel lassen wir nur noch zehn potentielle Käufer übrig, die sich Ihr Haus oder Ihre Immobilien auch leisten können.  Mit diesem Potential  könnten Sie nun arbeiten. Betrachten wir deshalb die Interessenten etwas genauer.

Verkaufsstart

Es ist soweit! Sie haben Ihre erste Anzeige in der Zeitung und/ oder im Internet veröffentlicht und warten gespannt auf Reaktionen. Vorausschauend haben Sie ja einen ordentlichen Verhandlungsspielraum in Ihren Angebotspreis eingerechnet. Vielleicht würde  Ihre Immobilie realistisch betrachtet für 300.000 Euro einen Käufer finden, gehen wir davon aus, das wäre auch der Preis, mit dem Sie zufrieden wären. Trotzdem gehen Sie mit 330.000 Euro an den Markt, denn „runter gehen kann man immer noch“.  Was wird nun passieren?

Reaktionen

Natürlich melden sich im ersten Schritt zunächst viele Interessenten, schließlich  bieten sie erstmals Ihr Zuhause an und neue Angebote, frische Objekte, finden  immer  Beachtung. Es muss Sie noch nicht stören, wenn sie viele Neugierige durch Ihr Zuhause führen – solange nur die echten Käufer darunter sind.

Die Interessenten, die neu am Markt sind, kommen garantiert. Sie wollen ja Informationen über den Markt sammeln und brauchen dazu viele Besichtigungen. Kaufen werden sie aber nicht.

Ebenso wie die Interessenten, die schon lange auf der Suche nach ihrem  Traumhaus  sind. Die „Frustrierten“ sind fast jedes Wochenende  in  fremden Immobilien unterwegs, aber da sie nicht finden,  was sie  suchen, werden sie Ihre Immobilie kritisieren und sich dann verabschieden. Als ernsthafte Käufer sind auch die Frustrierten nicht geeignet.

Nun jedoch kommen die „Kompromissbereiten“, die echten Interessenten an die Reihe. Diejenigen, die  dank  realistischer Erwartungen nun kaufbereit sind.

Doch  leider erscheinen die „Kompromissbereiten“ nicht zur Besichtigung. Diese Gruppe erkennt anhand der Anzeige, dass der Angebotspreis zu hoch ist und sie wartet auf realistische Preise. Denn was die „Kompromissbereiten“ auszeichnet,  ist eine extrem gute Marktkenntnis und die fehlende Bereitschaft, Besichtigungen durchzuführen, wenn das Angebot nicht über­ zeugt. Halten wir also fest: Interessenten locken Sie genug an, aber keine Käufer.

Preisanpassung

Nach mehreren Wochen reduzieren Sie Ihren Preis auf das realistische Niveau von 300.000 Euro. Werden sich jetzt die echten Interessenten melden?

Leider ist Ihr Angebot nicht mehr neu, Sie erzielen also nicht mehr die Aufmerksamkeit, die Sie zu Beginn des Verkaufsstarts nutzen konnten. Wie reagieren die Interessenten auf Ihre Preisanpassung?

Die Dauerbesichtiger, die „Frustrierten“, sind  natürlich immer noch auf dem Markt. Sie entdecken die   Preisreduzierung in der Anzeige und sagen sich:

„Hab ich ’s doch gewusst, viel zu teuer! Mal schauen wie weit der Preis noch runtergeht…“.

Neue Interessenten,  die  Anfänger, melden sich auch, weil sie das ursprüngliche Angebot nicht kennen, schauen sich intensiv um und kaufen nicht, weil sie dazu noch nicht reif sind: Aber was ist mit  den echten Käufern, die sie zuvor schmerzlich vermisst haben? Die kompromissbereiten Interessenten kennen Ihr  Angebot bereits. Sie stammen teilweise aus der Gruppe, die zum Vermarktungsstart noch nicht reif waren, um zu kaufen. Diese Interessenten erleben nun Ihre Preisreduzierung und haben zwei Möglichkeiten zu reagieren:

Im günstigen  Fall finden  Sie nun den Käufer, der die Immobilie zum marktgerechten Preis erwirbt und Sie als Verkäufer erhalten einen realistischen Gegenwert. Das  einzige  was stört ist die Tatsache, dass Sie durch den überhöhten Angebotspreis viel  Zeit  und vielleicht auch Geld verloren haben.

Verkäuferschicksal

Im ungünstigsten Fall – und das kommt weit häufiger vor – registrieren die Interessenten die Preisveränderung und  warten erst einmal ab. Zwar haben Sie sich auf ein realistisches Preisniveau begeben, aber die Ihnen bereits bekannten Interessenten machen sich nun Gedanken:

Warum gehen die jetzt runter? Wo ist der Haken?

Warum will niemand dieses Haus kaufen?

Das Haus steht so lange schon in der Zeitung/ im Internet, was ist da faul?

Warum sollen wir eine Immobilie kaufen, die anscheinend niemand sonst haben will?

Mit einem marktgerechten Preis können Sie diese Interessenten kaum mehr  locken.  Sie müssen schon etwas mehr Rabatt bieten, um diese Zielgruppe zu aktivieren. Dies kann der Grund sein, warum Immobilien, die mit hohen Angebotspreisen starten, später unter Marktwert verkauft werden.

Marktanalyse: Umfrage, Statistik, Trend, Daten und Auswertung

Da wäre noch etwas…

Interessanterweise zeigt die Statistik, dass alle Anbieter unterhalb des Marktwerts verkauft haben. Selbst bei konservativer Herangehensweise, bei einem marktfähigen Angebotspreis, wurde der Marktwert knapp verfehlt. Da drängt sich die Frage auf, ob es neben Marktwert und Zu-teuer noch eine dritte Alternative gibt. Nämlich das gezielte Angebot unter dem Marktwert.

Dann wird es nämlich noch schneller mit dem Verkauf klappen. Viele Interessenten bewerben sich um Ihre Immobilie. Eine Entscheidung muss her. Sie haben die Wahl, wem Sie Ihre Immobilie verkaufen wollen. Vielleicht einer sympathischen, jungen Familie oder dem, der bereit ist, den höchsten Preis zu zahlen?

Dann ergeht es Ihnen vielleicht, wie einem Makler aus dem Ruhrgebiet, der nach sechs Besichtigungen plötzlich fünf Käufer hatte. Dann ist es nur gerecht, ein Höchstgebot zu suchen. Und so sprang der Verkaufspreis von ursprünglich 300.000 Euro auf 350.000 Euro.

Viele Makler berichten, dass Immobilienmit attraktiven Startpreisen später zu Höchstpreisen einen Käufer finden. Die Logik dahinter ist klar. Sie generieren hohes Interesse und finden schnell Kaufinteressenten. Sie haben dabei stetes das „Heft in der Hand“. Und wenn verhandelt wird, dann nur noch in eine Richtung.

Bleibt nur die Frage, ob Sie diese Strategie tatsächlich alleine oder mit professioneller Hilfe angehen wollen.

Sie haben Fragen, wir beraten Sie sehr gerne und sind für Sie da!

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André Beckmann

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Wer kann Ihre Immobilie besser verkaufen?Auch wenn Sie sich intensiv mit Fragen des Privatverkaufs auseinander setzen, darf eine Betrachtung nicht unter den Tisch fallen: Was spricht für die Beauftragung eines Maklers?

Bevor wir der Sache auf den Grund gehen muss festgehalten werden, dass Makler nicht gleich Makler ist. Hier treten – wie in jeder anderen Berufsgruppe – mehr oder minder große Unterschiede zu Tage. Bei Immobilienmakler ist dies aber besonders auffällig, denn Makler ist kein geschützter Beruf.

Es können Ihnen Makler begegnen, die den notwendigen Gewerbeschein gerade erst abgeholt haben und keinerlei (Fach-)Kenntnisse von Immobilien bzw. deren Vermittlung haben. Auf der anderen Seite gibt es die Makler, die seit Jahren erfolgreich für Eigentümer tätig sind, sich regelmäßig fortbilden und ein Unter­ nehmen mit zahlreichen Mitarbeitern steuern.

Die Unterschiede sind also nicht nur gewaltig, sondern auch unübersehbar, weshalb es eigentlich nicht schwer fallen sollte, einen professionell arbeitenden Makler zu finden. Im Hin­ blick auf die Vorteile eines Maklers ist im Folgenden also stets von den Profis die Rede.

Die Fachkompetenz  des Maklers

Zunächst kann der Makler Ihnen mit  seiner  Fachkenntnis  zur Seite stehen. Gemeint sind Ausbildung, Erfahrung und die Kenntnis des lokalen Marktes, die man nur dadurch erlangt, wenn man regelmäßig an einem Standort erfolgreich tätig ist.

Auf der anderen Seite ist es die Rolle des Maklers als Dienstleister, die sich für Sie auszahlen könnte. Dabei muss vorausgeschickt wer­ den, dass ein Makler für Sie auf eigenes Risiko tätig wird. Der Fachmann investiert seine Zeit und sein Geld und wird von Ihnen erst im Erfolgsfalle entlohnt. Eine solche Konstellation finden Sie bei keiner anderen Berufsgruppe.

Dadurch sparen Sie die gesamten Vermarktungskosten, können Ihre Zeit anders nutzen und der Maklererhält dafür sein Erfolgshonorar. Letzteres mag dem einen oder an­ deren zwar hoch erscheinen, aber was die eigene Vermarktung wirklich kostet, zeigt sich erst am Ende. Mit dem Makler-Honorar können Sie rechnen!

Der Makler kann Ihre Immobilie richtig einschätzen. Er oder sie kennt den Markt, weiß, wie vergleichbare Immobilien verkauft wurden und wie sich die Nachfrage entwickelt. Ein falscher Start-Preis führt zu langen Vermarktungszeiten und niedrigen Erlösen. Diese Sorge sind Sie los!

Der Makler weiß welche Unterlagen benötigt werden und wo man sie einholen kann. Er erstellt werbewirksame Grundrisse und Unter­ lagen für Sie und bereitet alles für den Verkauf vor. Besichtigungen werden organisiert und Verhandlungen mit Interessenten geführt. Schließlich begleitet Sie der Makler zum Notar und schützt Sie vor Fehlern bei der Vertragsabwicklung. Ein vergleichbares Berater-Team ist schwer zu finden.

Die Rolle des Maklers

Auch wenn Sie auf die Vorteile einer Maklerbeauftragung verzichten möchten, gibt es drei Punkte, bei denen Sie sich als Eigentümer immer in einer ungünstigen Position befinden:

Sie verkaufen Ihr Zuhause an einen Fremden. Mit dieser Immobilie sind zahllose Erinnerungen verknüpft. Bei jeder Besichtigung müssen Sie kritische Blicke der Interessenten ertragen. Viele negative Bemerkungen bleiben Ihnen nicht erspart, etwa wenn Besucher über mögliche Umbauten diskutieren.

Ein Makler nimmt Anfragen von Interessenten entgegen und sortiert die geeigneten Personen aus, bevor er Informationsmaterial zustellt oder Besichtigungen durchführt. Diese Möglichkeit steht Ihnen als Privatverkäufer nicht zur Verfügung. Sie müssen auf Wunsch jeden durch Ihr Schlafzimmer führen.

Viele Interessenten besichtigen und melden sich anschließend nicht mehr. Ein Makler kann die Interessenten anrufen und sich nach Ablehnungsgründen erkundigen. Dabei erhält er meist auch ehrliche Antworten. Diese Möglichkeit bleibt Ihnen als Eigentümer versagt, denn wenn Sie telefonisch nachfassen, signalisieren Sie den Interessenten: ,,Wir brauchen dringend einen Käufer!“

Diese drei Punkte stehen Ihrem Verkaufserfolg nicht im Weg. Sie sorgen allerdings dafür, dass Sie als Privatverkäufer in einer deutlich schlechteren Position sind als ein neutraler Experte.

Sie haben keine Zeit, sich um die professionelle Vermarktung Ihrer Immobilie zu kümmern? Kontaktieren Sie uns jetzt. Wir übernehmen das gerne für Sie.

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